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银行春节营销活动指南

卓越微课2019-07-10 16:38:25

活动概况

活动主题:“X行贺新春,好礼滚滚来”

活动对象:网点存量客户

活动规模:不限(到达网点的客户)

活动地点:网点及指定场地

活动目的:开门红期间,持续引爆产能,达成网点的各项业绩指标

活动意义:通过品类丰富营销活动,吸引客户到访,塑造热闹的开门红氛围,提升客户对银行服务的依赖,亲密银客关系的同时深入挖掘客户的真正需求


为什么要举办“春节七天乐”活动


“开门红”其间,所有银行人的诉求都是做到“短期引爆、长期有效”。但具体到每家网点的产能重点、每家网点设计的促销活动都是具有差异的。并且,在同样的网点,不同客群在“开门红”期间的引爆时间与节奏也是不尽相同。因此,我们需要从整个活动流程筹划上来讲解和分析,做到网点春节活动的“七天乐”,帮助网点迅速提升产能。


简单来说,春节“七天乐”是为了让不同类型的营销活动得到持续性的效果。因此,在上级行统一定向、统一筹划、统一调整、统一督导的前提下,各网点需要个性定位、过程跟进、配套支撑,这是开门红活动营销成功至关重要的一环。


开门红活动同城需要完成网点全年业绩的40%以上,任务是相当重的。在此期间,如果产能突破重点聚焦不到位,就难以让“开门红”红起来。因此,本次网点开门红将重点针对前期造势、网点业绩、活动流程这三个模块开展。


“春节七天乐”活动前期如何准备


任何营销活动,都需遵循活动开展的三项原则:前期充分准备、现场流程合理把控、活动后及时跟进。但开门红营销的系列活动又与其它形式的营销活动不同,尤其是春节期间的集中引爆,它一般是由支行或分行甚至更高层面的机构进行的统一规划。通常会经历一个比较长时间的持续活动,因此在前期的充分准备中需要统一员工思想、明确活动主题与目标。


活动实施执行前的心态调整,首先要共同认清形势,戒骄戒躁。各网点负责人组织本网点人员,进行头脑风暴,一是学习并充分理解上级行对本网点的指标要求;二是充分发挥团队优势,确定活动主题、锁定目标客户群、筛选邀约对象。其次,在认清形势的基础上,明白“开门红”迫切性。告知网点员工,准备好最后的业绩冲刺,以必胜的决心、昂扬的士气和正确的导向性拥抱工作,为开门红引爆网点产能带来更多的可能性。最后,认识到“开门红”的重要性,为员工树立信心,让大家充满干劲,在新年伊始之际做出全新的业绩。


在活动的执行与实施方面,要明确活动的流程与具体执行方案,可以就活动过程制作四项表格:《户外活动实施人员分工表》、《户外活动当日现场流程》、《户外活动实施所需物料清单》、《户外活动行动计划表》,以便更好地进行活动人员分工与行动计划、职责分工与筹备的确定工作。


1
前期造势

开门红的前期造势,至少需要支行和(或)分行层面统一调整与筹划,可利用移动媒介来进行宣传推广,如网点每个员工将活动信息发布到个人朋友圈、转发到相关内容到微信群内,或通过网点内部系统,将活动信息以银行短信形式发送给存量客户。此外,还可以利用互联网媒介,如通过银行微信公众号、网页等平台向客户推送活动消息,吸引更多的人关注并参与进来。


2
前期邀约

前期的客户邀约是对存量客户进行的邀约,可以采用电话、短信及微信公众号推送消息的形式。邀约内容突出本次活动的侧重点、针对人群、参加此类活动的意义。邀约的时间遵循“731”原则,建议为活动前1周进行首次邀约,活动前3天进行二次复核,活动当天进行温馨提醒,以保证每场活动的实际人员到访数量。


参考话术:

XX先生/女士,您好,我是XX银行XX支行的客户经理XX,您看到我发给您的视频了吗?我们网点将在本月XX号上午(或下午)举办“贺新春·好礼滚滚来”的活动,参与人数有限,如果您感兴趣的话,我给预留1个座位吧?


前期的邀约还包括对来网点办理业务的流量客户进行一句话预先告知邀约,如活动举办前的一周内,若发现合适的潜在中老年客户,都可以预先告知:

XX先生/女士,您好,我是XX银行XX支行的客户经理XXX,我们网点本周六上午(或下午)XX点在XX场地举办“贺新春,好礼滚滚来”活动,您知道吗?是否有兴趣参与呢?(或您有兴趣了解一下吗?)


3
人员配备

依据每个网点的实际情况而定,若人员充足,则分工明细,落实到人;若网点人员数量有限,则需一人身兼数职。一般建议至少配备1名专职活动带领教练、2名后勤保障人员;若客户数量众多,建议按1人可照顾到4~7名客户的比例进行配对。


4
物料准备

此类活动虽然是在网点内,但因为春节前后正是人流高峰期,尤其是部分网点中老年客户居多,涉及到一定的安全问题,需提前做好相关防护。因此,在活动开始之前的要对整个活动所需的流程安排、人员分工、物料准备、联系方式、节目安排等做好统筹规划,并预备所需的常规备用药品及中途游戏所需的各类活动道具,以及互动游戏纪念品、矿泉水等。


5
礼品设置

好礼一之“进门有礼”:活动期间到辖内网点办理业务,可获得红包、对联、福字等新年礼品,数量有限,先到先得。


好礼二之“存款有礼”:活动期间凡在网点办理定期存款的客户,可获得精美礼品。


新增定期存款奖励礼品市场参考价
2万
多功能雨伞一把45
当年属性动物喜庆套装一件45
5万
食用油(1500ml)60
高档饭盒套装一盒75
当下热门XXXX电影票2张80
当地著名浴室洗浴用品一套100
25万床上用品三件套一件195
当地高档花茶套装一件209
50万
无线鼠标+移动电源(5000A)397
多功能羊毛被454
100万
洗衣机一台1114
电视机一台1269



好礼三之“理财有礼”:


参与客户分类:

A类:新增定期存款2万元以上的客户;

B类:购买理财产品、基金、保险、纸黄金、纸白银、双向宝、券商集合计划等产品达到5万元(含)或购买银行保险卡满600元(含)的客户;

C类:自助银行、网上银行、手机银行、电话银行向他人汇款人民币5000元(含)或在柜台汇款达1万元(含)的客户;

D类:信用卡当月累计消费达2000元或办理卡分期的客户;

E类:购买贵金属累计达2万元的客户。


参与方式:

1)到访本网点办理业务的客户即可获赠红包、福字等礼品;

2)参与前期“H5开门红大赛”及转发此活动信息的客户,凭手机信息可获得开光祝福对联一对;

3)凡达到“存款有礼、理财有礼”的客户可获赠抽奖券一张,每周的周五下午14:00现场抽奖(所中奖品可由市行统一配送)。


如何进行现场营销与后期跟进


春节“七天乐”的活动要做到现场合理把控与有效营销,需要从以下三方面展开:


(1)人员清点。春节前后是人流高峰期,为确保活动的顺利进行,所有参加人员要及时点名,确认到场率。


(2)随身财物保管提醒。由于人多拥挤,客户容易在活动中放松警惕心,因此在活动进行过程中,要及时提醒客户注意保管好钱财及重要物品不要丢失。


(3)安全提醒。春节前后各地气温差异较大,尤其是农村网点距离较远,需提前提醒客户注意天气状况与途中交通安全等。


1
参考流程

春节期间的活动周期较长,因此不再做具体的专题活动设计,而将每日活动定义为常规性的微沙龙活动,依据当天客流量的多少,进行具体网点人员分工调配。


时间段
事项
内容
8:20~8:30完成准备工作

各岗位按分工完成现场布置,相关工作人员进入岗位对现场座位及易拉宝背板等进行摆放,开始音响设备调试,现场资料袋准备及现场宣传资料摆放及签名簿准备

8:30~9:00接待、欢迎各单位应做好邀请、陪同工作,邀请嘉宾客户进场
9:00~9:30播放广告宣传片准时播放广告宣传片,展示本网点以往同类活动中的宣传及主题活动相关的服务介绍
9:30~11:30活动开始现场解答客户的提问,同时赠送小礼品,依据当天人流量的高峰期时间进行适当调整
11:00~12:00与客户交流互动银行客户经理与客户进行沟通交流


2
客户跟进

活动结束后,依据“黄金72小时定律”,通过短信、电话即时跟进活动参与客户,了解其现有理财情况及个人偏好,与客户建立良性关系以便后期持续跟进,并通过其它服务、活动与产品,实现客户的转化及相应的产品销售。


通常可以将客户分为四类,遵循如下规律进行跟进:


(1)当日来网点参加活动,但对产品表示犹豫尚未完成购买行为的客户,按如下流程跟进。


第一次:活动后当日(或第二天)进行电话回访与产品信息反馈收集;

第二次:活动后三天问候及探寻需求客户(涉及产品和约见,面谈);

第三次:活动后第二周内拨打问候性电话;

第四次:活动后第二周后寻找话题再次与客户进行沟通

第五次:活动后两至三周内涉及产品及需求(或再次涉及到产品:经过前期的跟进,一般说产品的时候开场白可以直接点:XX大叔/阿姨,我是XX银行的XXX,跟您讲一下您关注的那个XX产品,希望你能给我三分钟……),若在连续五次的跟踪中还没有成交客户,建议不再推送产品,只做温馨关怀与提醒服务,为下一次活动邀约做准备。


(2)当日没有来网点参与活动的客户,继续邀约,直到邀约成功后,依然遵循上述流程进行。


(3)若是来参加活动并且购买了产品,事后又来网点的客户,我们一是要征询客户是否还有什么不满意之处,二是深入挖掘他是否还有其它的需求。


(4)对于当日参加活动,事后带朋友(或转介绍)的客户来到网点,我们要直接面谈需求,促成销售。


3
活动总结

事前有计划,事后有总结。对照活动策划前期的目标预估,目标是否达成,找出存在的问题,与本次活动中的不足,提出针对性的改进建议,进行总结,为下一次同类活动提供更优质的参考。


活动注意事项


春节“七天乐”活动的开展过程中,我们需要注意区别不同客户群的需求,再根据需求匹配制定相关的活动(如返乡客户群、商贸结算客群、社区亲子客等等)。同样,在制作H5开门红宣传篇的时候,也要根据不同的客户群制定相应的内容。



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